Hoe B2B-verzekeringsmarketing te beheren tijdens een pandemie

De afgelopen maand is alles veranderd en die veranderingen hebben een groot effect op onze verzekeringsmarketingplannen. Terwijl de restaurant-, reis- en horecabranche een directe klap krijgt, worden wij in de verzekerings-, financiële en technologische sector door de staart van de crisis getreiterd.

Velen van jullie zijn nu al aan het voorbereiden op de impact. Als ik met verzekeraars en verzekeringsmaatschappijen spreek, hoor ik geruchten over bezuinigingen op de marketingbegroting – wat de vraag doet rijzen: Is het snijden in het marketingbudget het beste antwoord in deze situatie?

Momentopname van de markt

Hier zijn enkele interessante statistieken van HubSpot, geruimd uit de inventarisatie van 70.000 bedrijven en organisaties sinds het begin van de COVID-19-crisis:

De gemiddelde deals zijn per 30 maart met 23 procent gedaald.
Het gemiddelde maandelijkse websiteverkeer is in maart met 13 procent gestegen ten opzichte van februari.
De e-mailmarketing tarieven zijn gestegen, terwijl de respons op verkoop-e-mails is gedaald.
Belangrijkste afhaalacties

Terwijl de gesloten deals en de verkoop dalen, is informatiemarketing belangrijker dan ooit. Jouw potentiële klanten zijn thuis, met de tijd in hun handen. Ze bezoeken jouw website en scholen zichzelf op. Nu is het tijd om de informatieve marketing inspanningen te versnellen in plaats van ze terug te bellen.

Toegegeven, jouw marketinginspanningen zullen waarschijnlijk niet leiden tot onmiddellijke verkoop. Bedrijven gaan nog geen geld uitgeven. Het is echter wel belangrijk om nu de pomp te laten draaien.

Drie realiteiten van het uitschakelen van marketing

Als je besluit om jouw marketinginspanningen uit te schakelen, is het belangrijk om dit te doen met de ogen wijd open. Je moet klaar zijn voor het langetermijneffect van jouw acties en je moet rekening houden met de benodigde terugverdientijd. Hier zijn enkele dingen om te overwegen:

Stel je voor dat jouw bedrijf aan de ene kant van de speeltuin zit en aan de andere kant al jouw concurrenten. Wanneer je veel rijke content aan jouw website toevoegt, begin je hoger te rangschikken in de zoekresultaten. Wanneer je proactief je potentiële klanten bereikt, geniet je van een beter top-of-mind bewustzijn bij jouw doelgroep. Maar wat gebeurt er als je het zelfs maar een maand laat afweten? Jouw ranking daalt snel. Wanneer jouw concurrenten actief zijn, en je bent dat niet, dan sta je aan de lage kant van de afwachtende blik – zowel in de zoektocht als in de naamsbekendheid.

Concurrerend drijfzand: als je aan de lage kant van de zaagsnede staat, kun je het zich niet veroorloven om lang stil te blijven zitten. Naarmate je concurrenten meer autoriteit vestigen en betere rankings verdienen, ga je de andere kant op. Stel je voor dat je einde van de zaagsnede steeds dieper zinkt in drijfzand. Als je uiteindelijk besluit om op te staan, is het niet gemakkelijk. Rankings en mindsharing dalen veel sneller dan ze stijgen. Dit is een eventualiteit die je niet lichtvaardig kunt opvatten. Als je in een competitieve ruimte zit, kan het maanden duren voordat je de rankings en de merkbekendheid die je vroeger had, terugkrijgt.

De Lege Pijpleiding: marketingstudies hebben herhaaldelijk aangetoond dat het zeven tot dertien contacten kan duren voordat een prospect klaar is om te handelen. Als je elke maand één contactpersoon bereikt, kijk je tot 13 maanden voordat je een verkoop doet. Meestal heb je een breed scala aan prospects in verschillende stadia van jouw pijplijn, dus het wachten is niet zo pijnlijk. Maar als je jouw pijplijn een tijdje uitzet, staat deze leeg. Als je hem weer inschakelt, heb je een lange wachttijd.